Der jüngste GWA-Monitor berichtet, dass sich der Konsolidierungsprozess der Agenturlandschaft schwieriger gestaltet als erwartet. Besonders durch steigenden Honorardruck und vermehrte Budget-Änderungen sind Agenturen verstärkt zur Bindung bestehender und Gewinnung neuer Kunden gezwungen. Dies bekommen auch die Unternehmen zu spüren. In einer Befragung von 152 Produkt- und Marketing-Verantwortlichen in Unternehmen ermittelte Heiko Burrack, Geschäftsführer der New Business-Agentur Heiko Burrack/NB Advice, dass 67 Prozent der Befragten in den vergangenen zwölf Monaten eine signifikante Zunahme von Präsentationsanfragen registrierte. Immerhin 15 Prozent der Befragten erhalten pro Woche mehr als zehn Anfragen.

Doch nur 15 Prozent dieser Anfragen schätzen die Verantwortlichen in den Unternehmen als professionell ein. Fast jede zweite ist in den Augen der Unternehmen nicht ausreichend professionell. Vor allem mangelnde Vorbereitung kritisieren die Unternehmen: Die Entscheider erwarten, dass sich die Agentur mit den Branchen- und Unternehmensbesonderheiten auseinandersetzt und eine darauf spezifizierte Herangehensweise erarbeitet. Darüber hinaus sieht Studienautor Burrack auch Verbesserungsmöglichkeiten bei der Umsetzung. So sollte in Mailings und bei Telefonaten der Nutzwert der Dienstleistungen deutlicher kommuniziert werden.

Aber auch ein perfekter Erstkontakt ist keine Garantie für einen Präsentationstermin, da bei bestimmten Unternehmen ein aktueller Bedarf bestehen muss. In diesen Fällen ist es wichtig, dass die Agenturen das Zeitfenster exakt treffen, konstatiert Burrack. Andere Verantwortliche lassen sich allerdings auch durch unbeauftragt eingereichte Lösungsansätze von Agenturen begeistern.

Gerade wegen des Zeitfensters ist New Business als mittel- bis langfristige Aufgabe anzusehen: Zeiträume von einem halben bis zu einem Jahr zwischen schriftlichem Erstkontakt und Einladung sind keine Seltenheit. Genau deswegen muss aber auch 'der stete Tropfen den Stein höhlen', bilanziert Burrack: Seiner Erfahrung nach müssen NB-Ansätze dialogorientiert aufgebaut sein und Agenturen müssen sich regelmäßig in Erinnerung bringen. Als das wichtigste Instrument empfiehlt er Telefonate mit spezifischem Inhalt, weitere Dialoginstrumente sowie Events.

Immerhin 15 Prozent der befragten Unternehmen erhalten durchschnittlich mehr als zehn Anfragen pro Woche.

Zwei Drittel der befragten Unternehmen gaben an, dass Agenturen in den vergangenen zwölf Monaten stärker Akquise betrieben als davor.

Fast jeder zweite Akquise-Versuch ist aus Unternehmersicht nicht ausreichend professionell. Vor allem eine optimale Kommunikation der Inhalte sowie eine bessere Vorbereitung fordern die Unternehmen.

Akquirierende Agenturen sollten den Nutzwert ihrer Dienstleistungen bei Mailings stärker in den Vordergrund stellen, fordern die Unternehmen.

Auch ein perfekter Erstkontakt ist keine Garantie für einen Präsentationstermin. Bei bestimmten Unternehmen muss ein aktueller Bedarf bestehen, andere Verantwortliche lassen sich auch durch unbedarft eingereichte Lösungsansätze von Agenturen begeistern.

Akquise ist ein langwieriges Geschäft: In fast 50 Prozent der Fälle vergehen zwischen einem und sechs Monate vom Erstkontakt bis zum Präsentationstermin.