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New Business: Mehr als 15 Prozent Pitchgewinne müssen sein

Wie erfolgreich sind Agenturen bei New Business Pitches? Die oberflächliche Antwort ist eindeutig. Eigentlich hat man immer gewonnen, aber mindestens ist man zweiter geworden. Die bittere Wahrheit ist aber eine andere: Selbst große Agenturen kommen auf Gewinnquoten von gerade einmal 15 Prozent. Unterhält man sich mit Agenturentscheidern unter vier Augen und strikt „off the record“ über die prozentuale Höhe der gewonnen Pitches im New Business, so kommt man zu erstaunlichen Ergebnissen. Die Spanne reicht von erstaunlichen 70 Prozent, bis zu ebenso bemerkenswerten 15 Prozent. Gerade die zuletzt genannte Quote klingt unseriös niedrig, und so gut wie alle Agenturentscheider distanzieren sich natürlich davon. Aber geht man bei einem New Business Pitch von vier teilnehmenden Agenturen aus, so kommt man auf eine durchschnittliche Gewinnquote von 25 Prozent. Stellt man weiter in Rechnung, dass auch mehr Agenturen im Wettbewerb stehen können und längst nicht bei jedem ein Sieger gekürt wird, klingen 15 Prozent durchaus realistisch. Auch wenn die New Business Gewinnquote nur bei 30 Prozent liegt, werden hier viel Geld und andere Ressourcen einfach verbrannt. Schließlich sind solche Wettbewerbe kostenintensiv. Kann man sich hier verbessern, so hat man einen starken Hebel für Einsparpotenziale. Wohin müssen Agenturen sich bewegen, damit sie mehr Pitches gewinnen? Für ein solches Vorhaben existiert natürlich kein Allheilmittel. Bestimmte Pitchsituation lassen sich auch nicht vermeiden, zum Beispiel weil der Einkauf darauf besteht oder andere Regularien keine Alternativen zulassen. Aber besser als 15 Prozent Gewinnquote muss man sein. Mit viel Elan starten und dann nachlassen Spricht man mit Marketingentscheidern, so berichten diese, dass Agenturen nach einem gewonnenen Pitch mit viel Elan starten. Sobald sie sich aber sicher im Sattel fühlen,...

Welche Herausforderungen haben Agenturen beim New Business?

In unserer neuen Rubrik „Der goldene Akquisetipp“, Heute mit Heiko Burrack, Inhaber von Burrack New Business Advice, klären wir heute, welche Vorgehensweisen Agenturen wählen und welchen Herausforderungen sie in der Akquise begegnen. Neue Kunden zu gewinnen gehört in Agenturen zu den wichtigsten Aufgaben – aber auch zu den größten Herausforderungen. Von der telefonischen Kaltakquise bis hin zum persönlichen Akquisegespräch legen sich Agenturen oft einen gezielten Plan zurecht, den es zum erfolgreichen Vertragsabschluss umzusetzen gilt. „Wie sagte doch der spanische Philosoph und Schriftsteller Balthasar Gracián sogleich? Von sich selbst zu sprechen ist für den Sprecher unklug und für den Zuhörer eine Qual. Das gilt ganz besonders für Agenturen im ersten Akquisegespräch mit dem potenziellen Kunden. Kein Marketingleiter will hier die xte Agenturpräsentation vorgestellt bekommen. Kreative Exzellenz? Integrierte Arbeitsweise? High Level-Markenberatung? Das alles haben schon tausend Agenturen vor Ihnen erzählt. Und auch die haben die gleichen Buzzwords für ihr New Business benutzt, die Sie so für Ihre Agentur verwenden. Also: Erzählen Sie ihrem neuen Kunden lieber etwas neues. Etwas, das ihn wirklich interessiert. Denn eines ist klar: Standardpräsentationen funktionieren heute nicht mehr. Agenturen müssen beim New Business in Vorleistung gehen. Ein gern gehörter Ratschlag von New Business Beratern an dieser Stelle ist: Bieten Sie Lösungen für die kommunikativen Probleme des Kunden. Ich halte das für vermessen, weil Sie mangels echter Insights in einem ersten Gespräch nie die wirklichen unternehmensrelevanten Herausforderungen erfassen und damit auch lösen können. Viel smarter ist es deshalb meiner Meinung nach der Ansatz über die Zielgruppe: also beispielsweise was denken Endverbraucher über das Produkt Ihres potenziellen Kunden? Hier können Agenturen tatsächlich neue Insights beisteuern, das Interesse des Kunden...

3D-Druck: DIY statt IKEA: Drucken wir uns unsere Möbel bald selbst?

Könnte der 3D-Druck dem klassischen Baumarkt gefährlich werden? Wie geht man vor, wenn man ein Produkt in drei Dimensionen drucken möchte? LEAD erklärt euch Computer Aided Design und 3D-Scan. Das Potenzial von 3D-Druck ist riesig. Die Liste der Vorteile, die aktuell insbesondere für Industriekunden gelten, spart Material-, Transport- und Lagerkosten. Die sogenannte additive Fertigungsmethode macht es zudem möglich, Produkte in komplexen geometrischen Formen zu drucken. Doch eine Frage bleibt: Wie geht man denn nun vor, wenn man ein Produkt in drei Dimensionen drucken möchte? Bevor es an den eigentlichen Druck geht, müssen die 3D-Daten exakt vorliegen beziehungsweise erstellt werden. Dazu kann man zum einen ein sogenanntes CAD, also Computer Aided Design, einsetzen; man konstruiert ein Objekt also mit Hilfe von Software. Diese Vorgehensweise ist individuell, hat aber den Nachteil, dass sie sehr aufwendig und teuer ist. Für den Endverbraucher spielt diese Option daher auf absehbare Zeit kaum eine Rolle. Eine Alternative zur CAD-Konstruktion stellt der 3D-Scan dar. Diese Methode ist schneller, kostengünstiger und kommt außerdem bei schwierigen und besonders großen Modellen oft zum Einsatz. Die komplexen Daten aus einem 3D-Scan kann man auch später, abhängig vom Verwendungszweck, hinsichtlich Größe und Form anpassen. Das zu druckende Teil hierbei wird mit Lasern abgetastet. Das Ergebnis ist eine große Menge von Abtastpunkten, die in ihrer Gesamtheit eine Punktwolke bilden, den 3D-Scan. Rauschen und andere Fehlerquellen werden im nächsten Schritt am Computer eliminiert und die gescannte Punktewolke anschließend in ein Datenmodell umgewandelt; diesen Vorgang bezeichnet man übrigens als Polygonisierung. Sobald diese Daten vorliegen, kann im nächsten Schritt das Produkt ausgedruckt werden. Auch hierfür gibt es entsprechend spezialisierte Dienstleister, Vom Modellauto bis zum menschlichen...

Was ist eigentlich 3D-Druck? Kurz und knapp erklärt

Ist der 3D-Druck der nächste große Game-Changer oder wird auch hier wieder nur viel heiße Luft aufgewirbelt? Eindeutig zu beantworten ist diese Frage noch nicht, aber das Potenzial ist riesig. Eines gleich mal vorweg: Für den Moment und die nahe Zukunft kann man feststellen, dass der 3D-Druck primär für die Industrieseite von Interesse ist beziehungsweise sein wird. Bis die Konsumenten von dieser neuen Technologie ernsthaft profitieren, wird es noch eine ganze Weile dauern. Das hat zwei Gründe: Für die Endverbraucher existieren aktuell zu wenige Anwendungsfelder. Gleichzeitig sind die Anschaffungskosten für einen 3D-Drucker aus dem Mittelpreissegment sehr hoch. Beides wird sich aber sicherlich bald ändern, wie man es in der Vergangenheit zum Beispiel beim PC oder Smartphone erlebt hat. Was versteht man eigentlich unter 3D-Druck? 3D-Druck unterscheidet sich von herkömmlichen Fertigungsmethoden in der Vorgehensweise. Für die konventionelle Herstellung von Produkten ist charakteristisch, dass man für diese Verfahren Werkzeuge benötigt. Es entsteht etwas, indem man aus einem größeren Block die nicht benötigen Materialien wegnimmt. Diese Fertigungsmethoden nennt man genau deswegen auch subtraktiv; hierzu zählt das Fräsen, das Sägen oder das Bohren. Der 3D-Druck kehrt diese Fertigungslogik um. Hierbei handelt es sich nämlich um ein additives Verfahren. Das bedeutet, einzelne Schichten werden Schritt für Schritt aufeinander aufgebaut und miteinander verfestigt. Die Materialen, die man verwenden kann, sind mittlerweile vielfältig. Es kann sich um Kunststoffe, aber auch um Keramiken oder Metalle handeln. Die aufbauende Vorgehensweise bietet gleich mehrere Vorteile: Man benötigt weniger Material, da schichtweise gearbeitet wird und keine Abfallprodukte entstehen. Außerdem lassen die traditionellen Verfahren die Herstellung bestimmter geometrischer Formen nicht zu. Mittels Fräsen kann man zwar eine Kugel herstellen. Wenn diese...

B2B-Kommunikation: Kein einfaches „Das nutzen wir jetzt auch so!“

Copyright: Pixabay Marketinginstrumente, die ihren Ursprung im B2C haben, werden auch im B2B verwendet. Heiko Burrack hat marconomy verraten, auf was B2B-Marketer 2018 achten müssen und was für die B2B-Kommunikation wichtig sein wird. Im B2C-Bereich haben Themen wie Influencer- und Content-Marketing das vergangene Jahr bestimmt, und sie werden auch eine hohe Bedeutung für 2018 haben. Erfahrungsgemäß werden Instrumente, die ihren Ursprung in der Endverbraucher-Kommunikation haben, auch im B2B-Bereich aufgegriffen. Dagegen ist auch nichts einzuwenden, aber entscheidend ist doch, dass man die Besonderheiten der B2B-Kommunikation stets im Hinterkopf behält. Ein einfaches „Das nutzen wir jetzt auch so!“, führt meist nicht zum Erfolg. Die Besonderheiten des Industriesektors gilt es stets zu bedenken. Der B2B-Bereich hat sicherlich in den letzten Jahren die grundsätzliche Bedeutung der Marke verstanden und umgesetzt. Im Rahmen der digitalen Kommunikation wird diese Reise aber weiter gehen. Daher kann man nur raten, die eingeschlagenen Weg konsequent weiter zu gehen und nicht inne zu halten, wenn es erst richtig spannend wird. Dieser Beitrag ist auch bei Marconomy...

Digitaler Handel: Lebensmittel online so einfach bestellen wie eine Pizza

Der Durchbruch des digitalen Handel s mit Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) wurde schon lange angekündigt. Passiert ist bisher aber wenig; nur kleine Anbieter verkaufen ausgewählte Sortimente über das Netz; langsam startet auch Amazon fresh durch. Wie sich dieser Markt weiter entwickelt, besprechen wir mit einem stationären Händler und einem Anbieter, der mit einer direkten Konkurrenz zu Amazon den Markt erobern will.  Warum verzögert sich der digitale Handel mit Lebensmitteln so stark? Dieter Hieber: Der digitale Handel mit  Lebensmitteln gerade in Deutschland ist durch einen intensiven und extremen Preiskampf gekennzeichnet. Daher sind die Margen niedrig, was einen kostendeckenden Online-Handel Schwierigkeiten bereitet. Viele Entscheider haben aber auch in den letzten Jahren den Kopf in den Sand gesteckt und darauf gehofft, dass dieser Sturm an ihnen vorbei ziehen wird. Diese Hoffnung wird sich aus meiner Sicht nicht erfüllen. Andere Branche, man denke an den Handel mit elektronischen Produkten, haben genauso agiert und sind bitter enttäuscht worden. Fairerweise muss man auch sagen, dass der Handel gerade mit frischen und auch tiefgekühlten Produkten logistisch eine Herausforderung ist. Oliver Janßen: Der Handel hat feste Strukturen, wie er Lebensmittel verkauft. Nun sehen wir neue Möglichkeiten, die aber eine ganze andere Herangehensweise erfordern, wie bspw. Hersteller und Konsumenten näher zusammenzubringen. Bekanntlich nennt man so etwas Disruption. Viele Händler weigern sich den Handel mit Lebensmittel neu zu denken. Sie wollen viel lieber, ihre gelernten Modelle auf die neuen Herausforderungen übertragen. Eine solche Denke ist menschlich, hat aber bisher nie funktioniert. Einfach eine Internetfiliale ins Web zu stellen, wird erfolglos sein. Was heißt das genau? Janßen: Große Player wie die REWE haben sich anfangs dezentral organisiert, so dass...

Die Ergebnisse des 29. New Business Barometers

Soeben haben wir die 29. Runde des New Business Barometers fertig gestellt. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit dem Kontakter erhoben. Insgesamt nahmen an der 29. Erfassung 116 Verantwortliche aller Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, teil. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 16.10. bis zum 27.10.2017. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung ergibt jeweils einen maximalen Punktewert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit. Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Unternehmen  stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen. Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung im New Business („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) hat sich leicht auf 58,13 Punkten. Vor drei Monaten erreichen wir 57,87 Punkte und im September 2016 45,87 Zähler. Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 55,60 Punkten schlechter bewertet als vor drei Monaten (60,54 Punkte). Vor einem Jahr...

New Work: „Hart arbeiten, erfolgreich werden, glücklich sein ist bei jungen Leuten out“

Die digitale Transformation verändert die Art und Weise, wie wir arbeiten. Auch im Marketing. Ein Stichwort, was hier immer wieder fällt, ist New Work. Wir wollten genauer wissen, was das überhaupt ist – und warum es gut ist. Dazu haben wir mit Dr. Michael Trautmann gesprochen, Vorstand und Gründer der Agenturgruppe Thjnk. Herr Trautmann, wozu braucht man New Work überhaupt? Der Begriff New Work wurde bereits in den 70er Jahren von Frithjof H. Bergmann eingeführt. Daraus ist eine Bewegung entstanden, die unter anderem davon ausgeht, dass die Lohnarbeit, wie wir sie kennen, schrittweise in die “Neue Arbeit” überführt werden soll. Diese soll dann nur noch zu einem Drittel aus Erwerbsarbeit, zu einem Drittel aus Selbstversorgung (High-Tech-Self-Providing) und Smart Consumption und zu einem weiteren Drittel aus sinnstiftender Arbeit bestehen. Auch wenn wir den Begriff weiter definieren, so glauben wir auch, dass die Veränderung der Digitalisierung und das, was im Moment unter “Machine Learning” und “Artificial Intelligence” diskutiert wird, eine Auseinandersetzung mit “New Work” mehr als überfällig machen. Warum spielt sich der größte Teil des New Work gefühlt auf interaktiven Großgruppenveranstaltungen ab und nur in einem geringen Maße auf Geschäftsführer-Ebene? Unsere Erfahrung ist ein andere. Wir bekommen in unserem Podcast einen Einblick in Unternehmen unterschiedlicher Größen aus verschieden Branchen und mit unterschiedlichen Reifegraden. Bei jedem Gesprächspartner spüren wir die Ernsthaftigkeit der Auseinandersetzung und auch das Feedback unserer Hörer gibt uns immer wieder das Gefühl, dass New Work in einer großen Anzahl von Firmen angekommen ist, zumindest aber an die Tür klopft. Wie geht man mit den Mitarbeitern um, die eben eine andere Führung benötigen? Wichtig erscheint mir, jungen Menschen bereits im...

Statt Pitch-Vokabular Konzentration auf die richtigen Pitches

Im dem kürzlich veröffentlichten Beitrag „Effiziente Agentursuche, statt Pitch-Quatsch“ zeigt Simon Dietrich (Agenturmatching) Alternativen zu Pitches auf. Alternativen, die Heiko Burrack, Kundenberater in verschiedenen Agenturen, für nicht schlüssig hält: „Lässt man die professionellen Wortschöpfungen weg, bleibt viel heiße Luft übrig“, meint Burrack und verdeutlicht seine Meinung in folgendem Kommentar. Es ist mehr als nachvollziehbar, dass primär Agenturen nach Alternativen zu Pitches suchen. Der Zeit- und Energieaufwand dafür ist gerade in den letzten Jahren massiv gestiegen. Wenn man sich auf diese Reise begibt, so sollten die entsprechenden Vorschläge realitätsnah und wenigstens eine geringe Chance haben, auch realisiert zu werden. Bei den Vorschlägen des Kollegen Simon Dietrich ist beides leider nicht der Fall (Hier geht es zum entsprechenden Artikel.) Verlockende Ideen, wenig Chance auf Umsetzung Die Idee mag verlockend klingen, nur den strategischen (Strategy-Pitch) oder nur den operativen Teil (Tissue-Pitch) zu zeigen. Aber wie soll so etwas in der Praxis aussehen? Wie will und soll die Agentur die Umsetzung abbilden können, wenn sie nicht die Strategie kennt beziehungsweiseerarbeitet hat. Jede Agentur, die sich das Thema Markenführung ins Portfolio geschrieben hat, wird darauf bestehen, auch den strategischen Teil dazulegen. Diese Argumentation ist durchaus sinnvoll und nachvollziehbar. Auch nur die Strategie zu zeigen, ist nicht zielführend. Der Kunde wird in den allermeisten Fällen eine Agentur suchen, die auch die Umsetzung kann; genau daran verdienen die Agenturen bekanntlich auch das meiste Geld. Genau deswegen werden die meisten Agenturen dies auch zeigen wollen und die Mehrzahl der Auftraggeber will sich davon ein Bild machen. Diese Art von Mehrarbeit ist schon längst üblich, weil man glaubt, mit dieser Extrameile den Kunden ganz sicher überzeugen zu können. Genau...

Konfliktzone New Business und Einkauf von Agenturen

New Business-Experten Heiko Burrack im Gespräch mit Andreas Briefi über die zahlreichen Spannungsfelder an der Schnittstelle zwischen Agenturen und den Procurement- sowie Marketingabteilungen. Andreas Briefi, der über eine umfangreiche Expertise und jahrelange Erfahrung als Entscheider im Einkauf verfügt, hat sich mit dem New Business Experten Heiko Burrack über das teilweise schwierige Miteinander und die zahlreichen Spannungsfelder an der Schnittstelle zwischen Agenturen und den Procurement- sowie Marketingabteilungen von deren Kunden unterhalten. Wenn man sich über das New Business von Agenturen unterhält, so ist in den letzten Jahren der Einkauf immer wichtiger geworden. Eine der zentralen Fragen ist dabei immer wieder, ob ein Pitch honoriert werden soll. Für Agenturen ist eine solche Bezahlung essenziell, da man einem potenziellen New Business Kunden eine umsetzbare Idee präsentiert. Andreas Briefi dazu: „Ich kann nicht nachvollziehen, warum eine Agentur für eine Teilnahme an einem Pitch Geld bekommen soll. In keiner anderen Branche ist dies üblich. Hier ein Honorar zu zahlen, würde nur heißen, einer Agentur für ihren eigenen Vertrieb zu vergüten.“ Honorierung von Pitches: ja oder nein? Wie oben schon angedeutet, unterscheidet sich das Agenturgeschäft in einigen Bereichen vom Vertrieb in anderen Branchen. Im Kommunikationsbereich kann die präsentierte Idee im schlimmsten Falle auch von der bestehenden Agentur genutzt werden. Vergleicht man dies mit Ausschreibungsergebnissen die Architekten, Ingenieure oder andere Dienstleister präsentieren, so liegt genau hier der massive Unterschied. Weder die Ergebnisse der Wettbewerbspräsentation eines Architekten noch die eines Ingenieurs sind so leicht übertragbar und von einem anderen Partner umsetzbar. Bei anderen Dienstleistern ist also der Schutz von präsentierten Ideen wesentlich besser. Wie sieht Andreas Briefi dieses Argument? Er kommentiert: „Ich sehe hier keinen Unterschied, auch...