Mein Geschäft bei der Gewinnung von Neukunden beruht auf Vertrauen. Deswegen veröffentliche ich keine Referenzen und nenne diese nur auf Anfrage, dann aber sehr gerne.
Ich arbeite sowohl beim Thema Neukunden für Agenturen und Marktforschungsinstitute, die zu börsennotierten Gesellschaften gehören als auch für kleinere inhabergeführte Boutiquen. Ich bin also für das gesamte Spektrum der Kommunikationsdienstleister tätig. Dieses Spektrum meint nicht nur die Größe der Agenturen. Es bezieht sich auch auf deren Kompetenzen. Mittlerweile gibt es keine Kompetenz mehr, für die ich nicht gearbeitet habe.
Die Mindestgröße meiner Kunden, für die ich Neukunden gewinne, sollte im zweistelligen Bereich liegen, was die Anzahl der Mitarbeiter angeht. Ist dies momentan nicht der Fall, so sollte dies zumindest sehr bald erreicht werden. Nach meiner Erfahrung benötigt es eine bestimmte Größe, um eine gewisse Professionalität abbilden zu können.
Das Unternehmen sollte mindestens eine Kernkompetenz bezüglich Branchen oder Instrumenten definieren und mit Referenzen hinterlegen können. Für Alleskönner (Stichwort: integrierte Kommunikation) ist nachhaltiges New Business nur sehr schwer umsetzbar. Ich bin der Meinung, dass eine solche Positionierung nur noch geringe Zukunftschancen hat.
Ich vereinbare auch keine Termine mehr, damit sich eine Agentur bei einem potenziellen Neukunden vorstellen zu können. Dies macht aus meiner Sicht heute keinen Sinn mehr und bringt weder für den Neukunden noch für die Agentur einen Mehrwert. Aus meiner Sicht muss eine Agentur einem potenziellen Neukunden heute etwas mitbringen und zwar als Gegenleistung für die zur Verfügung gestellte Zeit. Die Agenturpräsentation dazu mitzubringen, reicht heute nicht mehr aus.