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New Business: Agenturen im Spagat zwischen Tagesgeschäft und Neukundengewinnung! In dieser ersten New Business Studie wird genau dies beleuchtet.
Nur fünf Prozent der deutschen Werbeagenturen sehen ihre Auftragsbücher ausreichend gefüllt. 80 Prozent hingegen halten ihre Kapazitäten nicht für vollständig genutzt. Das ergab eine Studie des Diplom-Kaufmanns Heiko Burrack, der seit mehreren Jahren Agenturen bei strategischen und operativen NB-Fragen berät. 161 vornehmlich mittelständische klassische Werbeagenturen aus den werblichen Ballungszentren Frankfurt, München, Düsseldorf und Hamburg wurden telefonisch zu ihren Erfahrungen befragt.
Für das Neukundengeschäft, so ein weiteres Ergebnis der Studie, zeichnet bei mittelständischen Unternehmen die Geschäftsführung verantwortlich. Doch da die Agenturchefs auch im täglichen Agentur-Ablauf eingebunden sind, konkurrieren NB-Aktivitäten zeitlich mit dem Tagesgeschäft. Um dieser Quadratur des Kreises zu entkommen, sind Agenturen zunehmend bereit, neue Wege zu gehen. So werden beispielsweise vermehrt externe Spezialisten eingesetzt.Befragt nach den erfolgsträchtigsten Wegen der Neukundenakquise sind dies primär Empfehlungen (85 Prozent), persönliche Kontakte (71 Prozent) und schließlich die Kaltakquisition (62 Prozent). Alle drei Instrumente müssen aufeinander abgestimmt werden, um ein optimales Ergebnis zu erreichen.
So bieten Empfehlungen zwar einen sehr komfortablen Weg zur Neukundengewinnung; qualitativ geeignete Empfehlungen sind aber meist nicht systematisch und auch nicht in ausreichender Anzahl zu generieren, so dass die anderen Instrumente entsprechend häufiger zum Einsatz kommen.Mit der zunehmenden Bedeutung des Themas NB wird auch dessen Professionalisierung kritisch überprüft. Hat noch vor ein paar Jahren kaum eine Agentur über einen besseren Weg zu diesem Ziel nachgedacht, so sieht knapp jeder Zweite hier einen grundsätzlichen Optimierungsbedar
Sind Sie an Details dieser New Business Studie interessiert? Schicken Sie mir einfach eine Mail an: heiko@burrack.de