22. New Business Barometer fertiggestellt

Soeben haben wir  das New Business Barometer zum 22. Mal fertig gestellt. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukunden-geschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das New Business Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit dem Kontakter erhoben.

Insgesamt nahmen an der 22. Erfassung 120 Verantwortliche aller Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, teil. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 07. bis zum 18.12.2015. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung ergibt jeweils einen maximalen Punktewert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit.

Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Unternehmen stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir auch bei diesem New Business Barometer mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.

Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) hat sich mit 52,5 Punkten um 10 Zähler im Vergleich zur letzten Erhebung verbessert. Im Dezember 2014 erreichten wir 70 Zähler. Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 55,83 Punkten geringfügig besser beurteilt (52,83 Punkte vor drei Monaten). Vor einem Jahr zählten wir 78 Zähler. Bei der Wechselbereitschaft von Unternehmen als dritte Frage gibt es kaum Veränderungen. Beim aktuellen New Business Barometer erreichen wir 18,33 Punkte, vor drei Monaten waren es 19,81 Zähler und beim New Business Barometer vor einem Jahr 18 Punkte.

Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, so hat sich die Einschätzung leicht verbessert. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Bei den Screenings erreichen wir mit 26,25 Punkten rund zwei mehr als beim letzten Durchgang. Vor einem Jahr waren es ebenfalls 26 Zähler. Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. Hier erreichen wir 22,08 Punkten eine leichte Verbesserung (20,37 Punkte vor drei Monaten). Im Dezember 2014 konnten wir 20 Zähler erreichen. Bei der sechsten Frage herrscht wahre Aufbruchsstimmung. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 48,75 Punkte im Vergleich zu 35,58Punkten vor drei Monaten. Vor 12 Monaten schätzen die Befragten die Situation ebenfalls nicht so gut ein wie beim aktuellen New Business Barometer (45 Punkte).

Zur Mitte des Jahres haben, beim seinerzeitgen New Business Barometer, konnten wir sehen, dass die Agenturen sehr viele Anfragen in Form von Einladungen zu Screenings und Pitches erhalten haben. Ähnlich hoch wurde die Wechselbereitschaft von potenziellen neuen Kunden eingeschätzt. Bei diesen Fragen konnten wir aktuell eine Verschlechterung der Stimmung finde. Zum Ende des letzten Jahres gab es weniger Einladungen zu Pitches und Screenings. Sowohl die wirtschaftliche Situation als auch die entsprechenden Aussichten werden weniger gut eingeschätzt als noch vor ca. einem halben Jahr. Allerdings gibt es bei diesen zwei Fragen aktuell eine leichte Verbesserung, die aber nicht an die sehr gute Situation von vor einem halben Jahr anknüpft. Diese Verbesserung scheint darauf zurück zu führen, dass wir noch nie so viele Anfragen von bestehenden Kunden feststellen konnten. Die verbesserte Stimmung scheint sich also primär daraus zu speisen.
Kommentare:

Eine Firma (kleiner Mittelstand, 80 Mitarbeiter) verlangte für eine Projektanfrage (Website und Prospektreihe) von allen angefragten Agenturen als Anlage zum Angebot entsprechende Entwürfe. 3 von 4 Agenturen kamen dem Wunsch nach … ein schriftliches Briefing gabs vorher nicht.

500€ Pitch-Honorar wurden als „adäquate Honorierung“ für eine umfangreiche Kampagnenentwicklung angeboten. Wir haben das Pitch-Honorar dankend abgelehnt.

Viele mündliche Zusagen, bei denen sich die Unterschrift unter Verträge immer wieder aus diversen Gründen (bspw mehrfach kurzfristiger Abgang des CEO’s oder Marketingleiters) verzögerte und dann teilweise doch scheiterte. Aufwandsentschädigungen für Workshops oder bisherige Leistungen wollten die potenziellen Kunden zumeist aber nicht zahlen.

Mehr Anfragen, aber auch deutlich mehr Projektjobs und zunehmend engere Budgets… umgekehrt wäre mir lieber!

Nicht kurios – kommt leider regelmäßig vor, dass Unternehmen/Prospects zu Pitches einladen und letztendlich nur „window shopping excercises“ betreiben. Leider wird diese so offensichtlich und dumm-dreist betrieben, dass es absurd wirkt.

Einladung zum Pitch mit Verpflichtung den Mitarbeitern auf jeden Fall den Mindestlohn zu zahlen und Ihnen diverse weitere soziale Errungenschaften zukommen zu lassen. Der Pitch sollte selbstverständlich kostenlos sein. Ein Budget wurde nicht genannt. Wir haben dann mal abgesagt.

Leider zieht das Volkswagen-Debakel so manche Branche in Mitleidenschaft. Das wirkt sich auf unser Geschäft sehr aus.

Interessant 1.
Markenstrategie und Kreativität bleiben essenzielle Treiber bei der Auswahl einer geeigneten Partner-Agentur. Wir spüren außerdem zunehmendes Marketeer-Interesse an „Technologie, Innovationen, Entwicklung kreativer Use Cases“, also Anwendungsfälle bei denen Technologie als kommunikatives Träger-Medium agiert bis hin zur Generierung neuer Erlösquellen durch Modellierung von smarten (digitalen) Geschäftsmodellen.

Interessant 2.
Die Content-Sau ist durchs Dorf getrieben. Markenverantwortliche verstehen, dass sie nicht das 78. E-Paper/Magazin/Bewegtbildformat produzieren und in die Wlet blase müssen. Man besinnt sich auf unternehmerisches Handeln und schafft durch Marketing Anlässe – More doing, less talking.

Mehr und mehr Unternehmen kommen nicht mehr mit den üblichen Pitch-Anfragen auf uns zu, sondern in einem früheren Stadium ihrer Überlegungen… wir beraten dann bei der Formulierung der Aufgabe in Workshops und werden dann oft auch gleich zum Umsetzungspartner. Liegt vielleicht an der Überzeugungsarbeit, die wir zu diesem Thema in verschiedenen Medien geleistet haben und weiter leisten.

Interessant ist, dass es immer häufiger vorkommt, dass Unternehmen 3 Runden drehen, um dann doch eher keine Veränderungen vorzunehmen. Diesen Umstand konnten wir in diesem Jahr bereits 3 Mal durchlaufen. Was dazu führt, dass die innerliche Bereitschaft abnimmt an Pitches teilzunehmen.

Eine weitere Geschichte: Ein Unternehmen führte einen aufwendigen Pitch durch, mit der Bitte um strategische Positionierung, Kampagnenideen und begleitender PR. Nach Gewinn des Pitches war keine Rede mehr von Strategie und Kampagne, gefordert wurde textliche Begleitung für ein monatliches Honorar von 1.700 €. Hier standen Aufwand und Nutzen noch weniger in einem gesunden Verhältnis wie bei anderen Ausschreibungen. Der Bereich Akquisition gestaltet sich aus Sicht der Agenturen immer aufwendiger und zeitgleich unerfreulicher.

Gute Dinge brauchen Zeit.
Ein gestarter Pitch im Frühjahr 2015 geht im März 2016 in die zweite Runde. Jetzt ist erstmal Weihnachtsgeschäft …

Wir wurden in einem Feld beauftragt ohne die entsprechende Spezialexpertise nachweisen zu können – Learning: es geht um Menschen und Vertrauen! Schön und für und vor allem die Chance Expertise bezahlt aufzubauen.

Anfragen ohne Benennung von Produkt oder Service und ohne Absenderdaten aus aller Welt.This content is only available in German.