New Business Barometer Copyright: Pixabay
Der 3. New Business Barometer für den Gesundheitsmarkt‘ ist unter Dach und Fach. Mit diesem Instrument wollen wir ermitteln, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen speziell aus dem Gesundheitsmarkt eingeschätzt wird. Das Barometer wird in Kooperation mit der Fachzeitschrift Healthcare Marketing (New Business Verlag, Hamburg) erhoben.
Insgesamt nahmen an der Befragung 36 New Business-Verantwortliche teil, die in allen Agenturgrößen tätig sind. Wir haben spezialisierte inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 08.12.2014 bis zum 19.12.2014. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung der Antworten ergibt jeweils einen maximalen Punktewert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und einen minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit.
Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Kunden stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.
Wirtschaftliche Zielerreichung verbessert
Die Antworten auf die erste Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) sind mit 52,78 Punkten deutlich im positiven Bereich. Vergleicht man diese Antworten mit der Stimmung des zweiten New Business-Barometers für den Gesundheitsmarkt, das wir vor ca. sechs Monaten erhoben haben, so kamen wir dort mit 36,67 Punkten auf einen deutlich schlechteren Wert.
Die ökonomischen Aussichten, die mit der zweiten Frage in den Fokus rücken („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“), werden mit 50 Punkten ebenfalls optimistischer eingeschätzt. Vor einem halben Jahr erreichten wir 43,33 Punkte.
Kunden eher bereit zu wechseln
Bei der Wechselbereitschaft der Kunden als dritte Frage („3. Wie schätzen Sie aktuell die Wechselbereitschaft von Kunden ein?“) sehen wir einen richtigen Sprung der Ergebnisse von vormals -5 Punkten auf nun 22,22 Punkte beim derzeitigen New Business Barometer.
Bessere Ergebnisse erhalten wir auch bei der vierten Frage. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einadungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Schon bei der zweiten Erhebung kamen wir auf 18,33 Punkte, die sich nun auf 27,78 Punkte verbessert haben.
Weniger Pitcheinladungen stellt das New Business Barometer fest
Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. („5. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Pitches (Shortlist) von Neukunden ein?“) Hier erreichen wir nun 16,67 Punkte. Beim letzten Mal waren es 21,67 Punkte und somit kommt es hier zu einer Verschlechterung.
Bei der sechsten Frage spürt man eine geringe Eintrübung. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 38,89 Zähler. Bei der letzten Erhebung waren es 41,67 Punkte.
Die Einschätzungen der Teilnehmer am speziellen New Business Barometer für den Gesundheitsbereich kommt im Wesentlichen zu den gleichen Ergebnissen, wie das allgemeine NB-Barometer, das wir parallel zu dieser Erhebung zum 18. Mal erhoben haben. Hier stellt sich die Stimmung als noch besser dar. Zum Ende des Jahres erleben wir anscheinend eine sehr gute New Business-Stimmung. Hoffen wir, dass sich diese gute Entwicklung weiter so verläuft und Agenturen diese nutzen, um sich für schlechtere Zeiten zu wappnen.
Kommentare:
Bei einem Pitch für ein großes Pharmaunternehmen haben uns statt den angekündigten 4 Personen plötzlich 20 Personen gegenüber gesessen. Außerdem war der gebuchte Raum viel zu klein, so dass das Präsentationsteam und der potenzielle Kunde eng zusammen rücken musste und gut gemischt in Zweierreihen die Präsentation nur vom jeweiligen Sitzplatz aus erfolgen konnte. Ein Wechsel der Präsentierenden erfolgte durch Weitergabe des Präsenters durch die Reihen. So entstand schon vor einer Entscheidung ein familäres Umfeld.
Der Entscheidungsprozess der Kunden bei der Agenturauswahl wird immer „pseudoprofessioneller“ und unberechenbarer.
Organisches Wachstum bei Neukunden durch interne Referenzen überdurchschnittlich gut.
besonders erfreulich: Kunden, die aufgrund von Kompetenzen – ohne Pitches – einen Etat vergeben
besonders ärgerlich: Kunden, die nach Teilnahme an einem kostenlosen Pitch zuerst signalisieren, dass man gute Chancen hat, die sich später aber gar nicht mehr melden – fehlden Kontinuität aufgrund von Interims-PMs
Neukunden gewinnt man eher über einfache, kleine Ansätze und Ideen. Die echte Marketing und damit auch Marken- Denke ist stark rückläufig. Auf den Brand Management Position kommt auch langsam die Generation Y zum Zuge.