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Verändert die Digitalisierung Rolle und Bedeutung der Marke für Unternehmen? Und wie sieht das eigentlich in Sachen Vertrieb aus? Viele Online-Marken erkennen heute, dass sie nur digital nicht mehr wachsen können, meint Gert Pieplow von der Agentur Vertikom im Gespräch mit unserem Kolumnisten Heiko Burrack. Digital und stationär wüchsen zwangsweise zusammen.
Von immer mehr Online-Unternehmen sehen wir, dass sie ihre Produkte auch über den stationären Handel oder über eigene Läden verkaufen. Im Gespräch mit dem Geschäftsführer von Mymuesli.com wurde dies schon deutlich (Digital wird stationär). An dieser Stelle hat mich interessiert, warum es diese Entwicklung gibt. Online-Vermarkter waren stolz darauf, dass sie alle Nachteile, die der stationäre Handel mit sich bringt, eben nicht haben. Was bewegt sie dazu, diesen jetzt doch zu nutzen? Ich habe darüber mit Gert Pieplow gesprochen, Chief Sales Officer bei der Agentur Vertikom.
„Unternehmen, die ihre Produkte bislang nur über den Online-Handel verkauft haben, stellen zunehmend fest, dass sie über diesen Kanal eben nicht alle Konsumenten erreichen. Gleiche Produkte kauft man eben auch in unterschiedlichen Situationen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass ich ein Müsli auch im Laden kaufe, wenn ich es schon online erstanden habe. Impulskäufe werden zum Mitnahmeartikel. Es gibt daneben auch Konsumenten, die primär im Laden einkaufen und eben nicht online. Das viel beschworene Einkaufserlebnis, wo ich Produkte in die Hand nehmen und mich mit ihnen real auseinandersetzen kann, ist und bleibt nun mal wichtig. Auch in Zukunft wird der stationäre Handel eine hohe Bedeutung behalten.“
Online allein reicht für die Marke nicht mehr
Um in der Fläche präsent zu sein, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Neben dem stationären Handel kann man auch an Flagship-Stores denken. Damit sind Monoshops einer Marke gemeint. Sie haben die Vorteile, dass man hier Neuheiten ausprobieren und sie auch zur Marktforschung nutzen kann. „Neue Formen stationär seine Produkte zu verkaufen, die immer mehr Beachtung finden, sind sogenannte Pop-up-Stores. Somit ist man für einige Wochen oder Monate in einer Stadt präsent. Mit solchen stationären Formaten kann man seine Marke an unterschiedlichen Orten Kunden zugänglich machen.“
„Viele stationäre Händler haben Angst vor der Transparenz, die im Online-Handel herrscht. Doch die ist nun einmal dem Internet immanent.“
So viel also zum Weg, den die Digitalunternehmen für die Marke gehen, um ihre Produkte über den stationären Handel zu verkaufen. Der ehemals nur stationäre Handel hat natürlich auch erkannt, dass er das Internet nutzen muss. Woran liegt es aber, dass dies mitunter sehr zaghaft geschieht? Dazu nochmals Gert Pieplow: „Der stationäre Handel muss sich zuerst einmal überlegen, wie eine wirkliche Online-Strategie aussieht. Daran scheitert es schon bei vielen Unternehmen. Zum anderen gibt es die Befürchtung, dass man die Transparenz scheut, das heißt, dass man gerade im Vergleich zu vielen Online-Händlern als zu teuer erscheint. Dieser Eindruck ist natürlich unabhängig davon, ob ich selber über meinen eigenen Shop verkaufe oder nicht. Die Vergleichbarkeit ist dem Internet nun mal immanent. Außerdem sind viele Kunden durchaus bereit, für bestimmte Marken oder ihnen wichtige Serviceaspekte auch mehr Geld zu zahlen. Und: Sollte ich im Netz weniger Geld bezahlen, um ein Produkt zu kaufen, so muss ich in einigen Branchen an anderer Stelle mehr Zeit aufwenden, um es zurückzuschicken. Den Aufwand, der durch das Verpacken und das Anstellen am Samstag an der Postschlange entsteht, wirkt nicht zwingend positiv auf die Kunden. Mit ein Grund warum einige Online-Händler in die Offline streben.“
Autor:
Der Diplomkaufmann Heiko Burrack arbeitete in der Kundenberatung unterschiedlicher Agenturen. Im Jahr 2003 gründete er Burrack NB-Advice. NB-Advice berät Agenturen und Unternehmen, die ihre Kernleistung im Marketingbereich haben, bei der strategischen und operativen Neukundengewinnung. Burrack arbeitet als Publizist und Autor, zuletzt erschien sein Buch „Matching“.
Dieser Beitrag ist auch bei acquisa erschienen.This content is only available in German.