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New Business Barometer

New Business Barometer Copyright: Pixabay

Das 16. New Business Barometer ist soeben beendet worden. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit der Fachzeitschrift new business erhoben.

Insgesamt nahmen an der 16. Erfassung 92 New Business-Verantwortliche teil, die in allen Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, tätig sind. Wir haben beim New Business Barometer inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 26.05.2014 bis zum 13.06.2014. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung der Antworten ergibt jeweils einen maximalen Punkte-wert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negativer oder pessimistischer Wert.

Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Kunden stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.

Wirtschaftliche Zufriedenheit hat abgenommen

Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) ist mit +38 Punkten gesunken. Bei der letzten Befragung vor drei Monaten erreichten wir knapp zehn Punkte mehr (+47,17 Punkte). Im Juni 2013 waren es noch mehr drei Punkte weniger (32,24 Zähler) als aktuell.

Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus des New Business Barometer rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 45 Punkten auch schlechter eingeschätzt. Jetzt erreichen wir mehr als acht Zähler weniger als bei der 15. Erhebung (53,77 Punkte). Im Juni 2012 war es noch knapp 3 weniger (42,52 Zähler) als aktuell.

Wechselbereitschaft verschlechtert

Die Wechselbereitschaft der Kunden als dritte Frage („3. Wie schätzen Sie aktuell die Wechselbereitschaft von Kunden ein?“) wird mit 8 Punkten wieder schlechter bewertet. Bei der letzten Erhebung war der Wert höher (12,26 Punkte). Vor einem Jahr erreichten wir -2,8 Punkte.

Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, erreichen wir ebenfalls weniger Zähler. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Schon bei den Screenings erreichen wir mit 14 Punkten einen etwas schwächeres Resultat als bei der letzten Erhebung (18,87 Punkte). Vor einem Jahr waren es 4,21 Punkte.

Mehr Pitcheinladungen

Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. („5. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Pitches (Shortlist) von Neukunden ein?“) Hier erreichen wir mit 16 Punkten eine Verbesserung gegenüber dem letzten New Business Barometer Durchgang, wo wir auf gerade 14,15 Punkte kamen. Im Juni des letzten Jahres kamen wir auf 1,4 Zähler.

Bei der sechsten Frage kommt kein Optimismus auf. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 33 Punkte, was einen etwas schlechtern Wert als bei der letzten Erhebung entspricht (39,62). Vor 12 Monaten schätzen die Befragten die Situation beim seinerzeitigen New Business Barometer ca. fünf Punkte schlechter ein (28,97 Punkte).

Die Einschätzungen der Teilnehmer am New Business Barometer deckt sich mit vergleichbaren Erhebungen. Die Situation wird allgemein als gut eingeschätzt. Man fühlt eine spürbare Bewegung im Markt. Auch wenn diese sich gegenüber der letzten Erhebung in vielen Bereichen verschlechtert hat, waren wir bei der letzten Erhebung auch auf einem sehr hohen Niveau unterwegs.

Kommentare:

wir setzen inzwischen auch für das eigene New Business nur noch auf Inbound Marketing

Es ist immer wieder überraschend, dass Agenturen zum Credential eingeladen werden, man 1-2 Stunden sehr nett über Unternehmen, Agenturen und Briefing diskutiert. Wenn die Agentur dann aber über das Pitchhonorar sprechen will aber das Jammern über ein nicht vorhandenes Budget anhebt. Hallo? da sitzen 5 ManagerInnen auf Unternehmensseite bereiten den Termin vor, setzen sich zwei Stunden mit der Agentur zusammen und es fehlen – je nach Umfang – 3-15 TEURO für die Agentur? Aber schon mal 5-7 zum screening einladen… Avanti Dilletanti! Die Großprojekte in Deutschland, deren Ausschreibungsbedingungen die Beauftragung des billigsten Anbieter vorschreiben, lassen grüßen!

Dieses Mal nichts Nennenswertes – außer den normalen Unverschämtheiten, die Pitches so mit sich bringen.

Nach knapp fünf Monaten das Ergebnis eines Screenings bekommen. Es hat eine Agentur gewonnen, die am Präsentationstag (alle Agenturen waren an einem Tag da) nicht anwesend war.

Und: Japanische Firmen verleugnen ihre japanische Herkunft. Das finde ich zumindest merkwürdig.
Zusage für erste Probeprojekte innerhalb von 14 Tagen stand. Warten tun wir seit 6 Monaten.

Es gibt zwei gegenläufige Tendenzen:
1) Unternehmen machen Pitches, zu denen sie eine wirklich große Anzahl von Agenturen einladen (nicht gerade ein Zeichen, dass man wirklich einen Plan hat). Manchmal gibt es nach Abschluss des Pitches keine wirkliche Entscheidung… Wir nehmen nicht mehr an solchen Pitches teil.
2) Unternehmen sprechen mit wenigen, vorher gut recherchierten Agenturen. Sie diskutieren mögliche Vorgehensweisen, teilweise gibt es auch in dieser Phase erste Gespräche mit dem Einkauf für eine Preisfindung. Dann entscheidet man sich auf Basis dieser Gespräche, gemeinsam mit einer der Agenturen den nächsten Schritt zu tun.

Pitchberater gewinnen immer mehr an Boden. Markenführung wird immer weniger verstanden, dafür aber digitaler Aktionismus gelebt. Das Content-Denken ist in Deutschland noch Lichtjahre hinter Ländern wie USA, UK oder Schweden.

Pitch-Timings und Aufgaben werden bewusst immer herausfordernder aufgesetzt bzw. gestellt, um Agenturen einem maximalen Stress- und Belastungstest zu unterziehen. Kunden erkennen mittlerweile, dass Belastbarkeit bei wachsender Komplexität der Aufgaben mehr als ein Hygienefaktor bei der Agenturauswahl ist.