New Business Barometer Copyright: Pixabay
Soeben haben wir das New Business Barometer zum 19. Mal erfolgreich abgeschlossen. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit der Fachzeitschrift new business (New Business Verlag, Hamburg) erhoben.
Insgesamt nahmen an der 19. Erfassung 98 New Business-Verantwortliche teil, die in allen Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, tätig sind. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten für dieses New Business Barometer erreichten uns in der Zeit vom 18.03.2015 bis zum 27.03.2015. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung der Antworten ergibt jeweils einen maximalen Punkte-wert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit.
Das New Business Barometer geht mt den ersten zwei Fragen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Kunden stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.
Ziele werden übertroffen
Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) ist mit +79,80 Punkten wiederum deutlich gestiegen. Bei der letzten Befragung vor drei Monaten erreichten wir mehr als 9 Punkte weniger (+70 Punkte). Im März 2014 war das Ergebnis ebenfalls deutlich schlechter (+47,17 Zähler). Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 78,86 Punkten vergleichbar mit der letzten Befragung eingeschätzt. Bei der 18. Erhebung waren es 78,00 Punkte. Im März 2014 war es weniger (53,77 Zähler) als aktuell.
Wechselbereitschaft ist gestiegen
Die Wechselbereitschaft der Kunden als dritte Frage („3. Wie schätzen Sie aktuell die Wechselbereitschaft von Kunden ein?“) wird mit 35 Punkten hier wieder besser bewertet. Bei der letzten Erhebung war der Wert niedriger (18 Punkte). Vor einem Jahr erreichten wir beim New Business Barometer nur 12,26 Punkte.
Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, erreichen wir auch hier ein besseres Resultat. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Schon bei den Screenings kommen wir mit 33,80 Zählern auf ein besseres Ergebnis als bei der letzten Erhebung (26 Punkte). Vor einem Jahr waren es beim New Business Barometer 18,87 Punkte.
Mehr Pitcheinladung
Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. („5. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Pitches (Shortlist) von Neukunden ein?“) Hier erreichen wir mit 37,55 Punkten auch eine Verbesserung gegenüber dem letzten Durchgang, wo wir auf 20 Punkte kamen. Im März des letzten Jahres erreichten wir mit 14,15 Zählern ein deutlich schlechteres Ergebnis beim New Business Barometer.
Bei der sechsten Frage kommt massiver Optimismus auf. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 78,86 Punkte, was einen deutlich besseren Wert als bei der letzten Erhebung entspricht (45 Punkte). Auch vor 12 Monaten beim seinerzeitigen New Business Barometer schätzen die Befragten die Situation noch weniger gut ein (39,62 Punkte).
Schon bei der letzten Erhebung haben wir eine sehr gute New Business-Stimmung erlebt. Diese hat sich nochmals deutlich verbessert. Agenturen scheinen also im Moment in einer sehr gut Situation zu sein. Die deckt sich durchaus mit der Stimmung, die man gesamtwirtschaftlich wahrnimmt und die auch so gemessen wird. Hoffen wir, dass sich dies so fortsetzt. Das New Business Barometer sagt uns mehr dazu.
Kommentare:
Ein Kunde fragt ein konkretes Angebot ab. Danach lässt er diverse Testaufgaben als Invest der Agentur erledigen. Es wird gemeinsam festgestellt, dass die Aufgaben komplexer sind, als auf Kundenseite angenommen. Letztlich wird man als Etatgewinner benannt und die Etatvergabe wird bekannt gegeben. Soweit nicht ungewöhnlich. Aber dann plötzlich der Meinung zu sein, dass die Preise um 50% günstiger sein müssten ist ohne Worte. Insofern doch kein neuer Kunde!
Insbesondere bei Kunden mit ausländischem Hauptsitz werden die Verhaltensweisen immer merkwürdiger……
In den letzten Monaten hatten wir zwei konkrete Anfragen für vermeintlich „fertige/strukturierte“ Projekte von Start-Ups, die aber nicht zustande gekommen sind. Grund: die Inhaber/Gründer haben sich keine Gedanken über die Finanzierung von Marketing und Vertrieb gemacht und wollten erstmal das Wissen darüber bei der Agentur abschöpfen – um dann festzustellen, dass kein Geld vorhanden ist…Anfragen dieser Art werden daher in Zukunft von uns vorab noch kritischer bewertet und ggf. abgelehnt.
Ein Kunde hatte unsere Preisliste von 2010 … und wollte sie nun nach unter verhandeln …
Wir machen keine Pitches im Feld Branding
Screening. Wir als vierte Agentur. Aber die erste Agentur, die nach einem Honorar fragt. Die Agenturen sind den Preisverfall selbst schuld.
Pitch-Entscheidung zugunsten der Agentur gefallen. Aber bis zum Start/dem finalen GO! dauert es mitunter noch Wochen/Monate. Das ist mittlerweile leider Gang und Gäbe für die heutige Zeit.
Wir bekamen eine Anfrage nach einem Text für den Anrufbeantworter. Die „Ausschreibung“ ging an 8 Dienstleister 🙂
Interessant war es für uns auch mal auf einer „Wildcard“ mit in eine Pitch zu gehen. Hierbei hatte der Kunde bewusst 4 Agenturen aus 4 unterschiedlichen Agentur-Segmenten von preisgekrönter Award-Kreativagentur mit großem Namen über eine mittelständischen bekannten Agentur bis hin zu einer kleineren, noch nicht so ganz bekannten (also uns) ausgewählt. Spannende Auswahl. Und tolle Chance sich zu empfehlen.
Des Weiteren hatten wir in den vergangenen Monaten den Eindruck, dass man ab und zu nicht sehr entscheidungsfreudig war bzw. sich die Entscheidungen sehr lange hinzogen – teilweise gar 3-6 Monate, bis die Entscheidung stand. Dies zehrt an den Nerven und eine weit auseinander gezogene Phase von Pitch-Präsentationen ist auch in punkto Vergleichbarkeit nicht wirklich ideal.
Akquisetelefonat (ein Auszug):
„Lassen Sie doch mal die Kleinen ran, nicht immer die großen Agentueren mit tollem Namen. S+J haben auch mal klein angefangen, mit Görtz:
Antwort:“ Ja und Görtz ist jetzt fast Pleite und S*J eine riesige Agentur, toll (das toll war sicherlich ironisch gemeint).“
„Also, ich als Agentur wäre mit einem ähnlichen Ergebnis durchaus zufrieden.“ Das war nicht das Ende des Telefonats, und wir wurden eingeladen – wegen der Ehrlichkeit 🙂
Kurioses weniger. Was wir seit ca. 1 Jahr beobachten, ist – zumindest auf uns als kleine Agentur bezogen – Oberflächlichkeit. Akquise ist ein hartes Brot geworden. Selbst auf telefonisch nahezu festgelegte Präsentationen kommen am selben Tag Absagen. In zwei Fällen nicht einmal das. Und wir standen vor verschlossener Tür.
Das ist – im Vergleich zu „früher“ (uns gibt es 21 Jahre) – schon ein Aspekt, der sauer aufstößt. „Das Leben ist jeden Tag Kampf. Und du mußt sehen, daß du der Sieger bleibst.“ (Ernst Thälmann)