New Business Barometer Copyright: Pixabay
Soeben haben wir das New Business Barometer zum 17. Mal abgeschlossen. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit der Fachzeitschrift new business erhoben.
Insgesamt nahmen an der 17. Erfassung 106 New Business-Verantwortliche teil, die in allen Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, tätig sind. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 08.09.2014 bis zum 19.09.2014. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung der Antworten ergibt jeweils einen maximalen Punkte-wert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negativer oder pessimistischer Wert. Beim New Business Barometer gehen die ersten zwei Fragen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Kunden stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.
Wirtschaftliche Aussichten verbessert
Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) ist mit +49 Punkten beim derzeitigen New Business Barometer deutlich gestiegen. Bei der letzten Befragung vor drei Monaten erreichten wir elf Punkte weniger (+38 Punkte). Im September 2013 war das Ergebnis mit dem vor drei Monaten vergleichbar (38,1 Zähler).
Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 49 Punkten auch besser eingeschätzt. Jetzt erreichen wir vier Zähler mehr als bei der 16. Erhebung (45 Punkte). Im September 2013 war es noch etwas mehr (49,52 Zähler) als aktuell.
Weniger Pitcheinladungen sagt das New Business Barometer
Die Wechselbereitschaft der Kunden als dritte Frage („3. Wie schätzen Sie aktuell die Wechselbereitschaft von Kunden ein?“) wird mit 12 Punkten auch besser bewertet. Bei der letzten Erhebung war der Wert niedriger (8 Punkte). Vor einem Jahr erreichten wir 5,24 Punkte. Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, erreichen wir ein schlechteres Resultat. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Schon bei den Screenings erreichen wir mit 6 Punkten einen schwächeres Ergebnis als bei der letzten Erhebung (14 Punkte). Vor einem Jahr waren es 15,24 Punkte des seinerzitigen New Business Barometers.
Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. („5. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Pitches (Shortlist) von Neukunden ein?“) Hier erreichen wir mit 7,85 Punkten eine Verschlechterung gegenüber dem letzten Durchgang beim seinerzeitigen New Business Barometer, wo wir auf 16 Punkte kamen. Im September des letzten Jahres erreichten wir 18,57 Zähler.
Optimismus bei bestehenden Kunden
Bei der sechsten Frage kommt Optimismus auf. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 42 Punkte, was einen deutlich besseren Wert als bei der letzten Erhebung entspricht (33 Punkte). Auch vor 12 Monaten schätzen die Befragten die Situation noch weniger gut ein (37,62 Punkte). Die positive Stimmung ist stark von der guten Auftragssituation bei bestehenden Kunden getrieben. Eine sehr starke Bewegung am Markt im Sinne von sehr häufigen Einladungen zu Pitches fehlt aber.
Kommentare:
Kunde forderte uns auf, selbst produzierte Maßnahmen, die inhouse erstellt wurden, zu „retten“. Aus Kostengründen hat er die Vorschläge jedoch abgelehnt.
Grundsätzlich dauern Entscheidungen selbst schon über die Besetzung einer Longlist für Pitches, aber auch bei den meisten anderen Schritten unheimlich lange. Meist werden selbst gesetzte Termine/Deadlines nicht ansatzweise gehalten.
Ich glaube, dass das Too busy to think-Syndrom – also das Getriebene, Unkoordinierte und Unreflektierte mittlerweile ein ernstes betriebswirtschaftliches Problem darstellt, dem sich Dienstleister mehr und mehr ausgeliefert fühlen.
Nachdem in den letzten Jahren aufgrund der guten wirtschaftlichen Lage vieler Unternehmen das Thema Marketing eher nebenher gemacht wurde, stellen wir eine verstärkte Nachfrage nach wirklicher Beratung zu Marketing-Themen fest.
Immer wieder anfragen zum Pitch mit fertigem Konzept ohne Honorar
Durch gelungenes Empfehlungsmarketing innerhalb unserer Konzernkunden konnten wir im letzten Quartal gute Neuanfragen und bereits auch schon Aufträge verbuchen.
Es gibt die Tendenz keine oder weniger Pitches zu machen. Sondern nach Mag-ich-Meetings (neudeutsch. chemistry) mit ein oder 2 Agenturen über Projekteinstiege zu gehen. Um sich direkt und operativ kennen zu lernen. Gut. Sehr gut. Weniger Pappenschlachten. VG 🙂
Pitcheinladung , keine individuelle Konzeptentwicklung, aufgrund von schwachen Kundenbriefing, sondern nur mit gezielten Fragen ins Gespräch und ´Pitch ´ job/Kunden gewonnen
Immer wieder Frage: Pitch ohne Honorar? Antwort von RS: Nein.
Nach einem verlorenen Finale bittet der potenzielle Auftraggeber im Vertrauen um eine professionelle Expertise zu dem Konzept der siegreichen Agentur. Unser umfassender Faktencheck zu dem Konzept verdeutlichte eine begriffliche Nähe zu nationalistischen Gedankengut. Der Auftraggeber bedankte sich für diesen entscheidenen Hinweis, um das Konzept der Siegeragentur zu verwerfen, da politisch nicht korrekt und vertretbar. Auf Nachfrage, ob wir jetzt wieder konzeptionell weiterarbeiten könnten, kam die Antwort: keine Chance, wir bleiben bei der ausgewählten Agentur. Fazit: eine einmal bestimmte Agentur bleibt trotz unprofessioneller Arbeit im Geschäft.
Ein vor Monaten scheinbar verlorener Pitch könnte jetzt doch noch gewonnen werden 😉