Die New Business Stimmung nimmt ab Copyright: Pixabay
Soeben haben wir die 23. Runde des ‚New Business Barometers‘ fertig gestellt. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukunden-geschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit dem Kontakter erhoben.
Insgesamt nahmen an der 23. Erfassung 130 Verantwortliche aller Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, teil. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 07. bis zum 18.03.2016. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung ergibt jeweils einen maximalen Punktewert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit.
Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Unternehmen stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen.
Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) hat sich mit 42,3 Punkten um 10 Zähler im Vergleich zur letzten Erhebung verschlechtert. Im März 2015 erreichten wir 79,8 Zähler. Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 46,92 Punkten ebenfalls schlechter beurteilt (55,88 Punkte vor drei Monaten). Vor einem Jahr kamen wir auf 78,86 Zähler
Bei der Wechselbereitschaft von Unternehmen als dritte Frage hat die Stimmung ebenfalls abgenommen. Aktuell erreichen wir 13,85 Punkte, vor drei Monaten waren es 18,33 Zähler und vor einem Jahr 35,57 Punkte. Spiegelt man die gefühlte Wechselbereitschaft an den nachzählbaren Einladungen zu Screenings und Pitches, so hat sich die Einschätzung leicht verbessert. („4. Wie schätzen Sie Ihre Anzahl von Einladungen zu Screenings (Longlist) von Neukunden ein?“): Bei den Screenings setzt sich der negative Trends mit 18,54 Punkten fort. Vor drei Monaten waren es 26,25 Punkte, vor einem Jahr waren es 33,8 Zähler.
Mit der fünften Frage kamen wir auf die Anzahl der Pitch-Einladungen zu sprechen. Hier erreichen wir 18 Punkten ebenfalls eine Verschlechterung (22,8 Punkte vor drei Monaten). Im März 2015 konnten wir 37,55 Zähler erreichen. Bei der sechsten Frage herrscht wahre Aufbruchsstimmung. („6. Wie schätzen Sie aktuell die Anfragen von neuen Projekten bestehender Kunden ein?“) Wir erreichen hier 40,87 Punkte im Vergleich zu 48,75 Punkten vor drei Monaten. Vor 12 Monaten schätzen die Befragten die Situation mit 45 Punkten ebenfalls besser ein als aktuell.
Zum Ende des ersten Quartals erlebten wir ein Hoch sowohl bei den Einladungen zu Screenigs als auch zu Pitches. Dieser Trend war zu Mitte des Jahres immer noch vorhanden, hat dann aber abgenommen. Im dritten Quartal konnten die Agenturen viel gewinnen, weil die Anfragen von bestehenden Kunden deutlich zugenommen haben. Über diese zwei Trends sind die guten ökonomischen Aussichten der aktuellen aber auch der zukünftigen Situation der Agenturen zu sehen. Im ersten Quartal dieses Jahres sind nun die Aufträge von bestehenden Kunden zurück gegangen. Dies wirkt sich sofort auf die New Business Stimmung aus, die deutlich abnimmt. Es wird spannend zu beobachten, wie sich nach einer guten Zeit für Agenturen diese Situation weiter entwickelt. Schaut man genauer in den Markt, so sieht man, dass sich die Agenturen weiter über die höheren Anforderungen gerade beim New Business beschweren (siehe dazu die Kommentare unten). Auf der anderen Seite meint eine Mehrzahl immer noch, mit potenziellen Neukunden ins Gespräch kommen zu können, indem man eine Credential schickt. Die Aussage, dass 80 bis 90 Prozent Agenturen eine Eigendarstellung als Erstkontakt schicken, hört ich von kürzlich von mehreren Kommunikationsverantwortlichen großer Unternehmen.
Kommentare:
Das Übliche:
– Pitchanfragen ohne Honorar
– Pitchanfragen mit kleinem Honorar aber Abtretung aller Rechte.
– Präsentation vor dem Einkauf ohne die Entscheider aus der Fachabteilung
Pitches machen immer weniger Sinn. Wir gehen über Projekte ran an die Kunden. Geht besser.
15 RFI
10 Credentials
1 Partner
Workshop rules.
Aus einem Markenworkshop – zwei neue Etats gewonnen. So kann das Jahr gerne beginnen!
Allgemeiner niedriger Level an Anstand im New Business: manchen Kontaktpersonen melden sich einfach nie wieder…
Fristen für Pitches werden immer kürzer und unsinniger, wer so wenig Zeit hat / spät dran ist sollte den Mumm haben eine Agentur zu wählen und die Zeit in die Zusammenarbeit stecken.
es gab tatsächlich einen bezahlten Pitch 😉 ….
old school Kanäle wie Direktwerbung
und Telefonmarketing werden immer
stärker in den Marketingmix integriert
Bei einem „kalten“ N w Business Termin saß mir plötzlich jemand gegenüber, den ich kannte. Allerdings aus einem völlig anderen (rein privaten) Kontext. Ich hatte keine Ahnung, dass er bei dem potenziellen Kunden fürs Marketing verantwortlich ist …
Was natürlich den Termin positiv beeinflusst hat, im Vorfeld hätte es die Kontaktaufnahme aber sicher erleichtert.
Die Moral von der Geschicht‘: Kenne deinen Kunden – und deinen potenziellen Kunden auch!
– der Markt sucht nach neuen Auswahlformaten, da ein klassischer Pitch in seinem ressourcen-gewaltigen Set-Up für Agenturen und Kunden nicht immer zwingend zum Ziel führt. Workshops per se sind aber auch kein Allheilmittel, sie bedürfen der genauen Planung.
– Konzerne tun sich mit „großen“ Pitchentscheidungen schwer, Prozesse zwischen 6 bis 12 Monaten hat sicherlich schon jede Agentur in junger Vergangenheit erlebt.
Gerade große, länderübergreifende Pitches und Mandate werden zunehmend nicht mehr über die kommunikative Idee, sondern automatisierte Systemstrukturen, Prozesssicherheit und intelligente Distributionslösungen gewonnen. Budgeteffizienz und Reduktion der Aufwände für Steuerung und Handling schlagen in der globalen Betrachtung Kreativität. Technologie-affine Agenturen sind hier klar im Vorteil.
Aktuell ist viel in Bewegung. Hier darf man nicht in Versuchung geraten, alles mitmachen zu wollen. Als Agentur sollte man sich diese Aufgaben raussuchen, die zu einem passen. Die anderen sollte man eher links liegen lassen.
Unser Ansprechpartner hat uns eine dezidierten, technisch getriebenen Ausschreibungstext mit einer „sportlichen“ Timeline gegeben. Im persönlichen Gespräch: Der Zeitplan ist so OK. Aber ich möchte 2 Monate früher live gehen und habe bis dahin auch hier intern eine Urlaubssperre ausgesprochen. Außerdem ist die Technik nicht so wichtig. Ich habe das ja mal vor einigen Jahren in meinem Praktikum erlebt. Wichtiger ist doch dass es „Geil“ aussieht. !!!
Wir sind zum Pitch nicht angetreten!
Das New Business barometer entsteht in Kooperation mit dem Kontakter.This content is only avialabe in German.