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Digitaler Handel: Lebensmittel online so einfach bestellen wie eine Pizza

Der Durchbruch des digitalen Handel s mit Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) wurde schon lange angekündigt. Passiert ist bisher aber wenig; nur kleine Anbieter verkaufen ausgewählte Sortimente über das Netz; langsam startet auch Amazon fresh durch. Wie sich dieser Markt weiter entwickelt, besprechen wir mit einem stationären Händler und einem Anbieter, der mit einer direkten Konkurrenz zu Amazon den Markt erobern will.  Warum verzögert sich der digitale Handel mit Lebensmitteln so stark? Dieter Hieber: Der digitale Handel mit  Lebensmitteln gerade in Deutschland ist durch einen intensiven und extremen Preiskampf gekennzeichnet. Daher sind die Margen niedrig, was einen kostendeckenden Online-Handel Schwierigkeiten bereitet. Viele Entscheider haben aber auch in den letzten Jahren den Kopf in den Sand gesteckt und darauf gehofft, dass dieser Sturm an ihnen vorbei ziehen wird. Diese Hoffnung wird sich aus meiner Sicht nicht erfüllen. Andere Branche, man denke an den Handel mit elektronischen Produkten, haben genauso agiert und sind bitter enttäuscht worden. Fairerweise muss man auch sagen, dass der Handel gerade mit frischen und auch tiefgekühlten Produkten logistisch eine Herausforderung ist. Oliver Janßen: Der Handel hat feste Strukturen, wie er Lebensmittel verkauft. Nun sehen wir neue Möglichkeiten, die aber eine ganze andere Herangehensweise erfordern, wie bspw. Hersteller und Konsumenten näher zusammenzubringen. Bekanntlich nennt man so etwas Disruption. Viele Händler weigern sich den Handel mit Lebensmittel neu zu denken. Sie wollen viel lieber, ihre gelernten Modelle auf die neuen Herausforderungen übertragen. Eine solche Denke ist menschlich, hat aber bisher nie funktioniert. Einfach eine Internetfiliale ins Web zu stellen, wird erfolglos sein. Was heißt das genau? Janßen: Große Player wie die REWE haben sich anfangs dezentral organisiert, so dass...

Die Ergebnisse des 29. New Business Barometers

Soeben haben wir die 29. Runde des New Business Barometers fertig gestellt. Mit diesem Instrument wollen wir herausfinden, wie die aktuelle Stimmung im Neukundengeschäft von den einschlägig Verantwortlichen in Agenturen eingeschätzt wird. Das Barometer wird alle drei Monate in Kooperation mit dem Kontakter erhoben. Insgesamt nahmen an der 29. Erfassung 116 Verantwortliche aller Agenturgrößen, von weniger als 21 bis mehr als 100 Mitarbeitern, teil. Wir haben inhabergeführte Dienstleister und Networks befragt sowie unterschiedlich spezialisierte Agenturen berücksichtigt. Die Antworten erreichten uns in der Zeit vom 16.10. bis zum 27.10.2017. Die Teilnehmer haben dazu online sechs Fragen beantwortet. Die Auswertung ergibt jeweils einen maximalen Punktewert von 100 als positiver bzw. optimistischer Wert und ein minimalen Punktewert von -100 als negative oder pessimistische Möglichkeit. Die ersten zwei Fragen gehen auf die bestehende und zukünftige wirtschaftliche Situation ein. Mit der dritten Frage nach der Wechselbereitschaft von Unternehmen  stellen wir auf eine gefühlte, qualitative Größe ab. Diese überprüfen wir mit den zwei folgenden Fragen (vier und fünf) über Einladungen zu Screenings und Pitches als messbare Faktoren. Mit der sechsten Frage wollen wir mehr über die Geschäfte mit bestehenden Kunden wissen. Das Ergebnis der ersten Frage nach der aktuellen wirtschaftlichen Zielerreichung im New Business („1. In welchem Maße haben Sie aktuell Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht?“) hat sich leicht auf 58,13 Punkten. Vor drei Monaten erreichen wir 57,87 Punkte und im September 2016 45,87 Zähler. Die ökonomischen Aussichten, die mit der 2. Frage in den Fokus rücken, („2. Wie werden Sie in den nächsten sechs Monaten Ihre wirtschaftlichen Ziele erreicht haben?“) werden mit 55,60 Punkten schlechter bewertet als vor drei Monaten (60,54 Punkte). Vor einem Jahr...

New Work: „Hart arbeiten, erfolgreich werden, glücklich sein ist bei jungen Leuten out“

Die digitale Transformation verändert die Art und Weise, wie wir arbeiten. Auch im Marketing. Ein Stichwort, was hier immer wieder fällt, ist New Work. Wir wollten genauer wissen, was das überhaupt ist – und warum es gut ist. Dazu haben wir mit Dr. Michael Trautmann gesprochen, Vorstand und Gründer der Agenturgruppe Thjnk. Herr Trautmann, wozu braucht man New Work überhaupt? Der Begriff New Work wurde bereits in den 70er Jahren von Frithjof H. Bergmann eingeführt. Daraus ist eine Bewegung entstanden, die unter anderem davon ausgeht, dass die Lohnarbeit, wie wir sie kennen, schrittweise in die “Neue Arbeit” überführt werden soll. Diese soll dann nur noch zu einem Drittel aus Erwerbsarbeit, zu einem Drittel aus Selbstversorgung (High-Tech-Self-Providing) und Smart Consumption und zu einem weiteren Drittel aus sinnstiftender Arbeit bestehen. Auch wenn wir den Begriff weiter definieren, so glauben wir auch, dass die Veränderung der Digitalisierung und das, was im Moment unter “Machine Learning” und “Artificial Intelligence” diskutiert wird, eine Auseinandersetzung mit “New Work” mehr als überfällig machen. Warum spielt sich der größte Teil des New Work gefühlt auf interaktiven Großgruppenveranstaltungen ab und nur in einem geringen Maße auf Geschäftsführer-Ebene? Unsere Erfahrung ist ein andere. Wir bekommen in unserem Podcast einen Einblick in Unternehmen unterschiedlicher Größen aus verschieden Branchen und mit unterschiedlichen Reifegraden. Bei jedem Gesprächspartner spüren wir die Ernsthaftigkeit der Auseinandersetzung und auch das Feedback unserer Hörer gibt uns immer wieder das Gefühl, dass New Work in einer großen Anzahl von Firmen angekommen ist, zumindest aber an die Tür klopft. Wie geht man mit den Mitarbeitern um, die eben eine andere Führung benötigen? Wichtig erscheint mir, jungen Menschen bereits im...

Statt Pitch-Vokabular Konzentration auf die richtigen Pitches

Im dem kürzlich veröffentlichten Beitrag „Effiziente Agentursuche, statt Pitch-Quatsch“ zeigt Simon Dietrich (Agenturmatching) Alternativen zu Pitches auf. Alternativen, die Heiko Burrack, Kundenberater in verschiedenen Agenturen, für nicht schlüssig hält: „Lässt man die professionellen Wortschöpfungen weg, bleibt viel heiße Luft übrig“, meint Burrack und verdeutlicht seine Meinung in folgendem Kommentar. Es ist mehr als nachvollziehbar, dass primär Agenturen nach Alternativen zu Pitches suchen. Der Zeit- und Energieaufwand dafür ist gerade in den letzten Jahren massiv gestiegen. Wenn man sich auf diese Reise begibt, so sollten die entsprechenden Vorschläge realitätsnah und wenigstens eine geringe Chance haben, auch realisiert zu werden. Bei den Vorschlägen des Kollegen Simon Dietrich ist beides leider nicht der Fall (Hier geht es zum entsprechenden Artikel.) Verlockende Ideen, wenig Chance auf Umsetzung Die Idee mag verlockend klingen, nur den strategischen (Strategy-Pitch) oder nur den operativen Teil (Tissue-Pitch) zu zeigen. Aber wie soll so etwas in der Praxis aussehen? Wie will und soll die Agentur die Umsetzung abbilden können, wenn sie nicht die Strategie kennt beziehungsweiseerarbeitet hat. Jede Agentur, die sich das Thema Markenführung ins Portfolio geschrieben hat, wird darauf bestehen, auch den strategischen Teil dazulegen. Diese Argumentation ist durchaus sinnvoll und nachvollziehbar. Auch nur die Strategie zu zeigen, ist nicht zielführend. Der Kunde wird in den allermeisten Fällen eine Agentur suchen, die auch die Umsetzung kann; genau daran verdienen die Agenturen bekanntlich auch das meiste Geld. Genau deswegen werden die meisten Agenturen dies auch zeigen wollen und die Mehrzahl der Auftraggeber will sich davon ein Bild machen. Diese Art von Mehrarbeit ist schon längst üblich, weil man glaubt, mit dieser Extrameile den Kunden ganz sicher überzeugen zu können. Genau...

Konfliktzone New Business und Einkauf von Agenturen

New Business-Experten Heiko Burrack im Gespräch mit Andreas Briefi über die zahlreichen Spannungsfelder an der Schnittstelle zwischen Agenturen und den Procurement- sowie Marketingabteilungen. Andreas Briefi, der über eine umfangreiche Expertise und jahrelange Erfahrung als Entscheider im Einkauf verfügt, hat sich mit dem New Business Experten Heiko Burrack über das teilweise schwierige Miteinander und die zahlreichen Spannungsfelder an der Schnittstelle zwischen Agenturen und den Procurement- sowie Marketingabteilungen von deren Kunden unterhalten. Wenn man sich über das New Business von Agenturen unterhält, so ist in den letzten Jahren der Einkauf immer wichtiger geworden. Eine der zentralen Fragen ist dabei immer wieder, ob ein Pitch honoriert werden soll. Für Agenturen ist eine solche Bezahlung essenziell, da man einem potenziellen New Business Kunden eine umsetzbare Idee präsentiert. Andreas Briefi dazu: „Ich kann nicht nachvollziehen, warum eine Agentur für eine Teilnahme an einem Pitch Geld bekommen soll. In keiner anderen Branche ist dies üblich. Hier ein Honorar zu zahlen, würde nur heißen, einer Agentur für ihren eigenen Vertrieb zu vergüten.“ Honorierung von Pitches: ja oder nein? Wie oben schon angedeutet, unterscheidet sich das Agenturgeschäft in einigen Bereichen vom Vertrieb in anderen Branchen. Im Kommunikationsbereich kann die präsentierte Idee im schlimmsten Falle auch von der bestehenden Agentur genutzt werden. Vergleicht man dies mit Ausschreibungsergebnissen die Architekten, Ingenieure oder andere Dienstleister präsentieren, so liegt genau hier der massive Unterschied. Weder die Ergebnisse der Wettbewerbspräsentation eines Architekten noch die eines Ingenieurs sind so leicht übertragbar und von einem anderen Partner umsetzbar. Bei anderen Dienstleistern ist also der Schutz von präsentierten Ideen wesentlich besser. Wie sieht Andreas Briefi dieses Argument? Er kommentiert: „Ich sehe hier keinen Unterschied, auch...

IT und Marketing: Schon Freunde oder noch Feinde

Durch die digitale Transformation verändert sich auch das Marketing; es wird technischer und rückt damit näher an die IT. Was heißt das genau? Was bedeutet es für die IT-Abteilung? Dazu haben wir einen Marketing- und einen IT-Entscheider an einem Tisch zusammen gebracht.   Wie hat sich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und IT in den letzten Jahren verändert?   Jürgen Herrmann: Als ich bei Ritter Sport anfing, rief man die IT-Kollegen, wenn es Probleme mit dem Computer gab. Dann kam jemand aus dem Keller, hat mir Inhalte erklärt, die ich nicht wissen wollte und ist wieder gegangen. Für eine gute Zusammenarbeit war die volle Funktionsfähigkeit des Rechners wichtig. Heute ist aufgrund der Digitalisierung und der damit einhergehenden höheren Geschwindigkeit  eine echte Partnerschaft zwischen Marketing und IT entstanden. Beispielhaft dafür sind die Datenströmen über das Verhalten der Kunden. Um diese zu generieren und daraus relevantes Wissen abzuleiten, ist die IT heute unverzichtbar. Ein weiteres Beispiel sind die Medien: Auch wenn das TV immer noch reichweitenstark ist, ist der Shift in den digitalen Bereich unverkennbar. Um hier erfolgreich zu sein, sind die IT-Kollegen aber zwingend erforderlich. Nutzt man diese Spezialisten nicht, geht man im Ozean der digitalen Möglichkeiten unter. Dabei ist internes Know-how unverzichtbar, gerade wenn man mit externen Partnern und den großen Online-Playern arbeitet. Nur so kann man deren Daten und Empfehlungen überprüfen.   OTTO hat sich von einem Katalogversender zu einem Onlinehändler entwickelt. Welche Rolle hat dabei die IT gespielt?   Dr. Michael Müller-Wunsch: Vor zwei Jahren haben wir 20 Jahre otto.de gefeiert. Vor mehr als zwei Jahrzehnten haben wir also damit begonnen, eine Papier- durch eine Internetseite zu ersetzen....